Guide de Real Ventures pour une startup florissante

Depuis sa création en 2007, Real Ventures a prêté main-forte à plus de 250 entreprises, et son portefeuille compte désormais plus de 750 entrepreneurs. Au cours de cette période, nous avons levé cinq fonds, mis sur pied FounderFuel, l’accélérateur qui a la plus longue histoire au Canada, et contribué au lancement de Front Row Ventures, notre fonds axé sur les étudiants.

Travailler avec autant d’entrepreneurs aux premières étapes de leur aventure nous a ouvert une fenêtre unique sur le chemin à prendre pour connaître du succès. Nous avons observé certaines tendances révélatrices et tiré des leçons de leur expérience. Au cours des dernières années, nous avons développé un guide qui comporte une série de « tactiques » que nous considérons comme essentielles pour faire croître rapidement une entreprise et connaître un succès durable. Tout comme dans l’univers du sport, ces tactiques exigent concentration, pratique et discipline. Appliquées avec rigueur et détermination, elles constituent une assise solide sur laquelle bâtir l’entreprise et améliorent considérablement les chances de réussite à long terme.

Dans ce billet, nous vous présentons une vue d’ensemble des huit premières tactiques du Guide de Real Ventures ainsi que des mesures concrètes pour aider les entrepreneurs à les mettre en application. Dans les mois à venir, nous publierons une série de billets qui illustreront tour à tour chacune de ces tactiques et mettront à l’honneur une entreprise de notre portefeuille qui illustre bien la tactique en question.

Tactique no 1 : Adopter un “esprit de croissance”

Pour qu’une entreprise se développe bien, les entrepreneurs qui l’ont fondée doivent évoluer au même rythme. La première étape de ce voyage consiste à prendre conscience de soi-même et de son environnement. Cette prise de conscience porte sur la connaissance de ses forces et de ses faiblesses, et la capacité de gérer ses émotions, les conflits et le stress. En adoptant cet esprit de croissance et en réalisant un exercice d’introspection, les entrepreneurs peuvent se préparer mentalement et émotivement aux bouleversements à venir.

Tactique no 2 : Établir les principes fondamentaux

Les principes fondamentaux sont les convictions profondes d’une organisation : sa mission, sa vision et ses valeurs. Ils sont essentiels pour que tous soient sur la même longueur d’onde. En communiquant clairement leur vision et leur mission, les entrepreneurs mobilisent leur équipe et ne laissent aucun doute quant à leur objectif. De même, des valeurs définies sans équivoque percoleront dans tous les aspects de la culture de l’entreprise, des pratiques d’embauche aux évaluations de rendement en passant par les relations avec les fournisseurs et la prise de décisions stratégiques.

Comment les entrepreneurs doivent-ils s’y prendre pour établir des principes fondamentaux?

En se laissant guider par leurs réponses aux questions suivantes :

• Pourquoi l’entreprise a-t-elle été fondée?
• À quoi sert-elle?
• Comment les gens devraient-ils travailler?

En passant en revue les énoncés décrivant la mission et la vision de l’organisation.

• Collent-elles à la mentalité des entrepreneurs?
• Peuvent-elles évoluer avec la croissance de l’entreprise?

En passant en revue les valeurs de l’organisation.

• Reflètent-elles fidèlement les attentes quant aux relations entre les employés, aux relations avec les clients et les fournisseurs?
• Sont-elles intégrées aux processus de l’organisation?

En évaluant si les principes fondamentaux sont communiqués avec clarté et à une fréquence suffisante à l’interne et à l’externe.

• Le nombre de canaux de diffusion est-il suffisant?
• La direction doit montrer l’exemple. Les entrepreneurs doivent communiquer fréquemment leurs principes fondamentaux à leur équipe.

Pour en savoir plus sur notre approche concernant la mission et la vision, lisez cet article.

Tactique no 3 : Penser de manière stratégique

La croissance n’est possible que si les entreprises développent un avantage durable qui leur permet de se démarquer de leurs concurrents. Plus cet avantage sera marqué, plus l’écart se creusera. Pour établir cet avantage concurrentiel, il est impératif que les entrepreneurs maîtrisent la pensée stratégique, acquièrent une connaissance approfondie du paysage concurrentiel, établissent la voie à suivre pour maximiser cet avantage et se taillent une place unique et durable par rapport à la concurrence. Une fois les stratégies définies, les startups doivent rester vigilantes, réévaluer continuellement leur offre par rapport à celle de leurs concurrents dans le contexte de la chaîne de valeur et être prêtes à se réajuster au besoin.

Comment les entrepreneurs doivent-ils s’y prendre pour raffiner leur pensée stratégique?

• Apprenez-en le plus possible sur les différentes avenues menant à un avantage stratégique (marque, effets de réseau, propriété intellectuelle, prix, culture, essence, modèle d’entreprise, etc.) pour déterminer quel avantage permet d’établir la meilleure stratégie pour l’organisation.
• Dressez une liste exhaustive des concurrents et mettez-la à jour régulièrement. Cette liste doit comporter le plus d’information possible sur chaque concurrent, notamment le produit offert, leur date de création, leur proposition de valeur, leurs faiblesses, leurs clients actuels, etc. Cet exercice s’avérera très utile pour mieux cerner la concurrence en plus d’aider les entrepreneurs à avoir une vue globale du marché et à déceler les lacunes dans leur l’offre de service ou les besoins du marché. Ils pourront ainsi adapter leur stratégie et s’ajuster si nécessaire.
• Planifiez des rencontres d’équipe chaque trimestre pour réévaluer la proposition de valeur de l’organisation.

Tactique no 4 : Modéliser les jalons à atteindre

Les entreprises qui atteignent les objectifs fixés ont beaucoup plus de facilité à obtenir davantage de financement et à passer à l’étape suivante. Préconiser une approche critique pour le choix des objectifs est une étape clé pour le succès d’une startup.

En adoptant un modèle financier fondé sur des hypothèses, les entrepreneurs peuvent discuter des différentes possibilités avec leur équipe et leur conseil d’administration. Les entrepreneurs qui saisissent bien les hypothèses clés (comme le coût d’acquisition de nouveaux clients ou la marge de profit sur un service en particulier) et qui conçoivent un modèle financier fondé sur ces hypothèses seront plus à même d’écarter les hypothèses improbables et de laisser tomber les objectifs inatteignables. Cette façon de faire leur permet de mieux gérer les coûts, d’élargir leur marge de manœuvre et de se doter d’un plan financier qui cadre avec leurs résultats.

Comment les entrepreneurs doivent-ils s’y prendre pour modéliser leurs jalons?

Mettez sur pied un modèle financier qui :

• repose sur des liens dynamiques et sur des hypothèses;
• représente bien le fonctionnement de l’entreprise;
• teste différents scénarios;
• permet de prévoir les résultats.

Tactique no 5 : Encourager la responsabilisation

Lorsque les responsabilités sont claires, les équipes se mettent à l’œuvre rapidement, corrigent efficacement les problèmes et conservent leur motivation. Plus la culture est axée sur la responsabilisation, plus elle a de chances d’obtenir des résultats intéressants. Choisissez des outils et définissez des objectifs qui correspondent au niveau de maturité de l’entreprise. Les startups changent rapidement, si bien que les entrepreneurs devraient régulièrement réévaluer leurs systèmes en particulier lorsque la croissance est rapide.

Les employés modèles aiment s’acquitter de leurs obligations et s’investir dans l’entreprise. Les leaders qui vivent le plus de succès savent reconnaître le moment d’accroître les responsabilités des individus pour donner un élan à leur entreprise. En revanche, les entrepreneurs qui essaient de trop en faire par eux-mêmes ont souvent de la difficulté à faire grandir leur entreprise.

Comment les entrepreneurs doivent-ils s’y prendre pour encourager la responsabilisation?

Tirez parti des outils reconnus pour établir une culture de responsabilisation, par exemple :

• les outils de définition d’objectifs, comme les OKR (objectifs et résultats clés);
• les outils de gestion de projet, comme RACI pour mobiliser l’équipe dans le cadre d’un projet donné;
• les organigrammes pour clarifier le rôle de chacun lors des différentes étapes d’un projet;
• les plateformes de gestion des tâches (comme Asana, JIRA, Trello ou Basecamp) pour simplifier les communications et mieux définir les responsabilités.

Pour en savoir plus sur notre approche concernant la responsabilisation, lisez cet article.

Tactique no 6 : Faire équipe avec les investisseurs

Les investisseurs peuvent être de grands alliés des entreprises en croissance. Par contre, ils peuvent aussi être une source de distraction. Dans le pire des cas, les relations avec eux peuvent même s’envenimer. Nous recommandons aux entrepreneurs un modèle de partenariat fondé sur la confiance et la transparence de façon à tirer le meilleur de leurs bailleurs de fonds. S’ils maintiennent des communications régulières sur l’entreprise et eux-même, et ont recours à leur conseil d’administration de façon structurée et équilibrée, ils bénéficieront du point de vue et du soutien de leurs investisseurs, et leur entreprise en sortira gagnante.

Comment les entrepreneurs doivent-ils s’y prendre pour renforcer les liens de confiance avec les investisseurs?

Entretenez des communications ouvertes, honnêtes et fréquentes avec leurs investisseurs en :

• transmettant les rapports de l’entreprise pour que toutes les parties prenantes soient à jour;
• planifiant des rencontres individuelles pour résoudre des problèmes et consolider les relations;
• tirant parti des réunions du conseil pour tenir des discussions et prendre des décisions ensemble.

Conseils pour maximiser les rencontres avec le conseil d’administration :

• Se préparer : Fournissez à l’avance des documents bien ficelés et informez les membres du conseil des enjeux névralgiques qui seront discutés.
• Créer une structure : Présentez un ordre du jour clair, ne perdez pas de temps et prenez des notes détaillées.
• Miser sur des discussions éclairantes : Les questions stratégiques conviennent parfaitement à une rencontre avec le conseil d’administration.
• Équilibrer les voix à la table : Faites en sorte que personne ne monopolise la conversation et que tout le monde participe au besoin.
• Assurer un suivi : Conservez un registre de toutes les questions soulevées, effectuez un suivi au besoin et rédigez un compte rendu détaillé.

Pour en savoir plus sur notre approche concernant le partenariat avec les investisseurs, lisez cet article.

Tactique no 7 : Rédiger un narratif

Un narratif convaincant ouvre des portes. Tout comme la vision, la mission et les valeurs constituent les assises qui mobiliseront l’équipe, un narratif convaincant à propos des objectifs du fondateur, de son importance et des étapes vers le succès est primordial pour débloquer des fonds, attirer de nouveaux membres dans l’équipe, créer un buzz et charmer les acquéreurs potentiels.

Un narratif accrocheur est limpide, convaincant et facile à partager. Le narratif de chaque startup est unique. En général, il répond aux trois questions suivantes : Pourquoi devrais-je m’y intéresser? Pourquoi devrais-je avoir confiance? Pourquoi devrais-je y participer? Les mots étant ce qui importe le plus, les entrepreneurs devraient commencer par trouver les formulations les mieux ficelées. Pour chaque section du narratif, ils doivent mettre en avant des déclarations audacieuses et les justifier par des données convaincantes.

Comment les entrepreneurs doivent-ils s’y prendre pour raffiner leur narratif?

Demandez aux membres de l’équipe de répondre aux questions suivantes à propos de l’organisation :

• Pourquoi devrais-je m’y intéresser?
• Pourquoi devrais-je avoir confiance?
• Pourquoi devrais-je y participer?

Répétez l’exercice, mais remplacez le « Je » par les groupes suivants :

• Consommateurs
• Fournisseurs
• Investisseurs
• Employés
• Médias
• Société

Par la suite, organisez des discussions de groupe pour voir les modèles et les thèmes qui sont ressortis du lot au cours de l’exercice afin de comprendre le narratif actuel de l’organisation et de voir s’il reflète bien les aspirations des entrepreneurs.

Pour en savoir plus sur notre approche concernant le narratif, lisez cet article [en anglais].

Tactique no 8 : Réaliser une campagne de financement

Une collecte de fonds est une question de momentum. Un processus de collecte de fonds bien géré permet d’insuffler un élan grâce à des documents de haute qualité et à une prise de contact rapide avec des investisseurs potentiels intéressés. Les entrepreneurs doivent y recourir même lorsqu’il y a déjà de l’intérêt et utiliser les mêmes techniques que pour n’importe quel effort de vente : préparer d’excellents documents justificatifs, mettre sur pied un pipeline robuste, maximiser l’entonnoir de prospection et conclure la transaction.

Une collecte de fonds exige également une grande attention de la part du PDG, qui doit répondre rapidement et communiquer efficacement lors de chaque discussion. Pour y parvenir, elle doit être bien épaulée par son équipe de façon à être en mesure de bien répondre aux investisseurs et d’exécuter les autres tâches opérationnelles.

En consacrant suffisamment de temps à la préparation des documents requis, notamment une présentation et un texte clairs, une salle de données rigoureuse et une liste d’investisseurs bien documentée, les entrepreneurs se donnent toutes les chances de recevoir plusieurs offres et d’obtenir les meilleures conditions en route vers le succès.

Pour en savoir plus sur la gestion de votre processus de collecte de fonds, lisez les articles suivants : preparing to raise, running your process, votre première rencontre avec un investisseur en CR.

Évidemment, certaines entreprises réussissent sans utiliser ces tactiques, mais celles qui les ont employées de manière rigoureuse ont eu, selon notre expérience, des résultats plus intéressants quant à la croissance de leur entreprise, au soutien obtenu et à l’encadrement de leur équipe. Et bien sûr, elles ne constituent pas une solution miracle, mais elles peuvent permettre de jeter des bases solides pour un succès durable. Real Ventures a pour vocation de soutenir les entrepreneurs et de les aider à se développer, ainsi que leur entreprise. En partageant ces tactiques, nous espérons aider les fondateurs à construire des entreprises qui changent la donne.

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